过（guò）去3年（nián）来（lái），新零售是一个风口，家居（jū）是衣食住行的（de）一部分，天花板足够高，但这个风（fēng）口（kǒu）却没有吹出一头哪怕瘦弱（ruò）点的独角兽出来。

我们有理由反思：（1）家居（jū）市场是否有（yǒu）足够的（de）需（xū）求，要求（qiú）“新的”应该出现（2）如果是，大家都踩了什（shí）么大坑（3）家居（jū）新零（líng）售领域有哪些更（gèng）可（kě）行的发展路（lù）径？等等。

这篇（组）文（wén）章的（de）观点（diǎn），源于多年（nián）观察以（yǐ）及实际运营操盘中的摸爬滚打（dǎ）。抛（pāo）砖引玉，共促进（jìn）步（bù）。

正（zhèng）文

家居市场主（zhǔ）流渠（qú）道由两（liǎng）个（gè）体系构成（chéng）：经销体系（工厂+加盟商）和（hé）店中店体系（xì）（卖场+专卖店（diàn））。工（gōng）厂、加盟商和卖场形成稳定的三角（jiǎo）关系（xì）：工厂为加盟商提供产品，加（jiā）盟（méng）商到卖场开专卖店，卖场为（wéi）专卖店（diàn）提供客流，大家相（xiàng）亲相爱。

但现在，友（yǒu）谊（yì）的小船有可能要翻了。

卖场：转基因（yīn）

国庆，都（dōu）会习（xí）惯性逛逛市场，所见（jiàn）触目惊心，看（kàn）着趋势在变化（huà）。

图1：吉盛伟（wěi）邦番（fān）禺卖场（2019年国庆）：店家（jiā）“喜欢”在国庆期间关店装修

图2：红星美凯龙(10.560, -0.05, -0.47%)金（jīn）沙洲卖场（2018国庆（qìng））：国（guó）庆期间店员比（bǐ）客多

国（guó）庆是家居（jū）市场旺（wàng）季（jì）中的旺（wàng）季。

图1摄于今年国庆。吉盛（shèng）伟邦番禺卖场是广州（zhōu）最好卖场，租金（jīn）高年年涨，且一（yī）铺（pù）难求（据说无额（é）外付（fù）出几乎是不（bú）可能（néng）的），但现在空铺成（chéng）片出现。

图2摄（shè）于去年国庆。红星（xīng）美凯龙金沙（shā）洲卖（mài）场（chǎng）位置很好，广佛交界（jiè）的新生（shēng）活区，周边几公里楼盘林立，且自住为主。当时上下4层不见顾客。

吉盛伟邦和（hé）红星美凯龙这（zhè）类家具卖场（chǎng）加上其中的专卖店，构成了传（chuán）统家居的主流渠道，5年前市场份额高达95%以上，当下，不到80%了（le）。

客流在消失（shī），且是趋势。

渠道龙头们嘴上不认，但身（shēn）体（tǐ）诚实（shí），各种转型，或投资家（jiā）居3D技术类企业，或引入互联网资本（如阿里巴（bā）巴），调整自己的（de）基（jī）因。

工厂：要（yào）新套路

图3：东莞家具展：2016 VS． 2019

图3上（shàng）下两图分别拍（pāi）摄于2016东莞家（jiā）具展（zhǎn）（次日）和2019年7月东莞家（jiā）具展（zhǎn）（首（shǒu）日）。

家（jiā）具展是全国家具工厂获客（加盟商）和经（jīng）销商找（zhǎo）产品（pǐn）的主要渠道，东（dōng）莞家具展是中国最大的民用家具（jù）展，也（yě）是档次最高的家具展，属（shǔ）于（yú）大家每年必须打call的地方（fāng）。

今年7月（yuè）东莞展初（chū）入（rù）现场刹（shā）那，首先是（shì）感觉（jiào）三观崩塌（是的，只能（néng）用（yòng）“崩塌”形容（róng））：人流（liú）崩（bēng）坍、形象（xiàng）崩坍（tān）。馆内首（shǒu）日流量也（yě）和（hé）往届第三、四天差不多，馆内，几乎没有像样的品（pǐn）牌，没有高大上（shàng）的（de）展位，众（zhòng）多简易棚（péng），让人以为身（shēn）处18线县市（shì）的临时（shí）家具（jù）市场；然后，意识到传统家具销售时代繁华已过，时代真变了。

我们很多合作伙伴（bàn）曾是东莞展的铁（tiě）杆粉丝，但这次，几乎都没有参展（zhǎn），统一反映是“参展没用，经销（xiāo）商不来”。

“经销商不来”，无关（guān）产品，只（zhī）能是因为工厂以供（gòng）货为核心带动经销（xiāo）商网络（luò）的老套（tào）路不好使（shǐ）了，工厂和经销商都要新的（de）套路。

消费升（shēng）级：人性与蓝海

要新基因和新渠道这种共识的（de）形成，是因为市场需求发生了重大变化。

变化根源于人（rén）性（xìng）。人天性“懒”，然（rán）后才有各种面向方便和舒适度的各种发明，只要有条件，必（bì）然会（huì）有（yǒu）“省事、省力、省时”的“消费升级（jí）”要求（qiú），在家居市场，就有了“要（yào）性价比，还要不费事地（dì）拎包入住（zhù）”的市（shì）场趋势。

传（chuán）统渠道（dào）的（de）“重资产、单一（产品和服务）”特性（xìng），使自身忙碌（lù）的业（yè）主（zhǔ）访问卖场变（biàn）成（chéng）了一（yī）件费钱费力费神（shén）的事，这（zhè）给各种（zhǒng）新渠道带来（lái）了机（jī）会（huì），常见的有电商、小区样板（bǎn）间、地产公司或（huò）物业自营等等，这7、8年来（lái）它们分食了主渠道20%左（zuǒ）右的市场份额。

新渠道迅速发展的（de）同时，也受限于自带的（de）系（xì）统性（xìng）BUG。

电商天（tiān）然匮乏（fá）构（gòu）建必要的（但复杂（zá））沟通场景（jǐng）的能力，不（bú）能满足充满细节和个性化的整装（zhuāng）服务需求（qiú），只（zhī）能凭借（jiè）爆款、低价等优势（shì）（现在随着流量成本（běn）的剧增，价格（gé）优（yōu）势也（yě）不（bú）明显）占据补单市场份额（平均客单价（jià）低于4000左（zuǒ）右，专（zhuān）卖店（diàn）是（shì）8000多）；

样板（bǎn）间方式的BUG更致命（mìng）。首先是不合（hé）规（住宅不允许经（jīng）商），要各种非市场操作并承担额（é）外（wài）增加的成（chéng）本（如给物（wù）业的不打扰的“投资（zī）”【15%以（yǐ）上（shàng）】）；其次运作上打（dǎ）一枪（3个（gè）月（yuè）吧（ba））换个地，十足的游击（jī）队模式，这种（zhǒng）天性刻在骨子里，没法（fǎ）正规化；

地产公司自（zì）营（yíng）占据天时地利，但（dàn）基因不对，更缺乏足够的经济驱动力（说实话，卖几套房挣的可能比吭哧吭哧辛苦一（yī）年卖（mài）家居要多得多，而且（qiě）还轻松没首尾）。

新渠（qú）道自（zì）带大BUG还（hái）能（néng）攻城略地，这带（dài）来（lái）很大想（xiǎng）象空间：如果渠道升级，弥（mí）补（bǔ）既有缺陷，然后在（zài）总（zǒng）盘子过万（wàn）亿（yì）的事（shì）关衣食住（zhù）行的刚性（xìng）市场中，让仍占据80%左右市场份额的正垂垂老矣的老大帝国（传（chuán）统主渠道），让出50%的市场，应该不是过分的要（yào）求。

这是好（hǎo）大一片（piàn）正待开发的（de）新市（shì）场，工具就是（shì）家居新零售。