零售转型“新战（zhàn）场”

编者（zhě）按：疫（yì）情后阶（jiē）段，寻找零（líng）售第二增长曲线，成为商业银（yín）行（háng）新时（shí）期业务转型发展的任务（wù）重点。从年（nián）报披露的（de）情况来看（kàn），上（shàng）市银行（háng）纷纷将大零售融合的“新零售”战略，视为零售业务进一步发展的关键（jiàn）。

推进轻（qīng）型化发展，构建（jiàn）零售业务第（dì）二增长曲线，正（zhèng）在成为各商业银行新（xīn）阶段转型发（fā）展的共性选择。从（cóng）近期发布的2021年上市银行年报来看，上市银行“新零售（shòu）”战略加速推进，大零售融合趋势（shì）深入，零售业务转（zhuǎn）型（xíng）路径差异化凸显。

多家银行在年报发布会（huì）上强调（diào），以财富管理为核心的“新零售”，是当（dāng）前（qián）银行的第（dì）一（yī）战略，将（jiāng）成为（wéi）银行（háng）未来几年最大的新增长（zhǎng）点（diǎn）。不过，业内人士认为，要实（shí）现（xiàn）零售业务板块的“全功能”整合和（hé）大财富管理的转型，银（yín）行不仅需要内部系统等技术能力支撑，还需要客群经（jīng）营、服（fú）务模（mó）式、产品供（gòng）给等（děng）方面（miàn）全面跟进（jìn）。

转型势在必（bì）行

银行年报披（pī）露，零售业绩增速依然（rán）是（shì）年报亮点。

兴业银行启（qǐ）动零售板块架构改革，将（jiāng）零售条（tiáo）线组织（zhī）架构调整为（wéi）零售平（píng）台部、财富管理部（bù）、零（líng）售信（xìn）贷部、私人银行部（bù）、信用卡中心五（wǔ）个部门。兴业银行（háng）董（dǒng）事长吕家（jiā）进表示，通（tōng）过设立零售平台部（bù），提升远程集中经（jīng）营客（kè）户、平台运营客（kè）户的能力，提升大众（zhòng）客群、长尾客群服务水平；调整设（shè）立零售财富部，更加强调资产（chǎn）配置理念，持（chí）续深（shēn）耕财富客（kè）群（qún）；设立（lì）零售信贷（dài）部，深化零售信贷业务的集约化、数字化经营，增（zēng）强消费信贷、经营类信贷业务（wù）的创新发展。

中信银行于去年11月新设立（lì）财富管理部，为（wéi）总行一级部门，整合了原零售银行部、数字金融部的部分（fèn）团（tuán）队和职能（néng）。平安银行也（yě）对零售业务板（bǎn）块内业务条线进行了重新调整优化，构建了“五位一体”零（líng）售业务（wù）模式。

招行在年报中强（qiáng）调，“轻型银行”转型下半场以来，“以（yǐ）开放融合引领组织进（jìn）化”，几（jǐ）百个融（róng）合（hé）型（xíng）团队活跃在组织边界上，打破条线、部门间的“玻璃门”，推动开放平台建设（shè），形成了“大（dà）财富管理的业务模式+数字（zì）化的运营模式+开放融合（hé）的组织模式”。招行行长田惠宇强调，在3.0模式里，更强调开（kāi）放融合的组织模式，通过平台开放业务融合，打造条线（xiàn）和业务单元之间相互促进的飞轮效应，充分满足客户的复杂（zá）需求，助力零售获客。

零售转（zhuǎn）型进入到下半场，大零（líng）售融合协同，正在成（chéng）为银行构建新打（dǎ）法的重（chóng）要途径。招联金融首席研究员（yuán）董（dǒng）希淼（miǎo）认（rèn）为，零售转型是商业（yè）银行转型发展的大势所趋，也是一（yī）个长（zhǎng）期的持续过程，不同的发（fā）展（zhǎn）阶段，银行零（líng）售业（yè）务的发（fā）展模式和策略重点都会呈现不同的特点；经（jīng）过（guò）几年的零（líng）售发展积累，银行正（zhèng）在加（jiā）快内部业务板块的协同融合。

董希淼还表示，零售转型（xíng）过程中，大零（líng）售融合是趋势，但处于不同发展（zhǎn）阶段的银行，也在（zài）根据其自身资源禀赋和优劣势特（tè）点，在（zài）路径选择上呈现较（jiào）大差异；很多地（dì）方农商银行多以零售信贷业务（wù）为（wéi）抓手进行，大型（xíng）银行全面开（kāi）花，零售业务（wù）基础好（hǎo）的股份（fèn）制银行和部分（fèn）城商银行（háng），更倾向（xiàng）于将财富管理定位（wèi）为带（dài）动零售（shòu）业务发展的重点。

在2021年年（nián）报发布中，大财富管理战略在“新零售（shòu）”发展中的地位更加凸显（xiǎn）。中信银行行长（zhǎng）方合（hé）英表示，未来将继续发挥集团综合竞争优（yōu）势（shì），致力于成为“客户（hù）首（shǒu）选的财富管理（lǐ）银行”，打造以财富管理为核心的（de）“新零售（shòu）”体（tǐ）系，全面提（tí）高零售业务盈利贡献，开启中（zhōng）信“新零售”增长第二曲线。

方合英强调，以财富管（guǎn）理为核心的（de）“新零（líng）售”，要成为中信银行的第一战略和最（zuì）大增长点，未（wèi）来2～3年时间，零售营（yíng）收占（zhàn）比要超过50%，规模和实（shí）力要进入同业第一（yī）梯队。

招（zhāo）行董事长缪建民也强（qiáng）调，“大财富管理的业（yè）务模（mó）式+数字化（huà）的运营模式+开放融合的（de）组织（zhī）模（mó）式”的（de）3.0模（mó）式是理（lǐ）想中最（zuì）接近“轻型（xíng）银行”的发展模式；招（zhāo）行（háng）将继续坚持模式转型，着力财富管（guǎn）理能力的建（jiàn）设，继（jì）续扩大客群基础，进一步强化（huà）为客户提供资（zī）产配置和产（chǎn）品整合的（de）能力，将招行打造成（chéng）真正（zhèng）的大财富管理机构。

大（dà）融合（hé）进程仍待突破

部分银行将“大财富管（guǎn）理”定位为“新零售”发展的战略（luè）核心，不（bú）仅是轻型化（huà）转型的重要趋势（shì），也是契合市场财（cái）富管（guǎn）理（lǐ）需（xū）求（qiú）的内在（zài）体现。

国务（wù）院发展研究（jiū）中（zhōng）心金（jīn）融研究所银行研（yán）究室（shì）副主任王刚认（rèn）为，零售转型是银行实（shí）现业（yè）务持续增长的大势所趋，受（shòu）国内外（wài）经济形势影响，对公业（yè）务竞争日趋激烈，银行都（dōu）在零售业务领（lǐng）域寻找新的发（fā）展空间。“经（jīng）历多年（nián）的财富积累，国内（nèi）居民的财富增长（zhǎng）快，不少银（yín）行将大财富管理上升为银行大零售业务（wù）的战略重点，也契合当下居（jū）民财富管理增长的市场需求（qiú）。”

董（dǒng）希（xī）淼也认为，财富管理主要（yào）是提供资（zī）产配置、理财咨询（xún）等服务，资（zī）本消耗少，对当前推进（jìn）轻资本转型的银行来说也是必然的选择。

不过，在以大财（cái）富管理（lǐ）为核心的“新（xīn）零售（shòu）”业务模式构建中（zhōng），商业银行依然面（miàn）临多方面的（de）挑战（zhàn）。

在董希淼看来，要实现零售（shòu）转型的持续推进，银行不（bú）仅（jǐn）需要（yào）保持足（zú）够（gòu）的战略定力（lì），还需要内部管理体制（zhì）、金融科技能力、产品体系、人才队（duì）伍等各方（fāng）面的（de）支撑。“财富管（guǎn）理对客户经理的（de）队（duì）伍（wǔ）提（tí）出了很高的要求，以（yǐ）前的商业银（yín）行对财富管理业务（wù）的（de）界定相对（duì）局限，更（gèng）多集中（zhōng）于私行领（lǐng）域，随着战略（luè）定位的调整，银行要覆盖更多（duō）财富客群，这就需要（yào）更大、更专（zhuān）业的（de）财（cái）富管理队伍和线上线下协作的（de）财富管理服务（wù）能（néng）力（lì）。”

银行在队伍（wǔ）建设方面的投（tóu）入力度正在大幅增加。吕家（jiā）进透（tòu）露，此前兴业（yè）银行（háng）一（yī）次性给了财富（fù）条线1500名专项编制，快速补充一线理财经理；后续（xù），将通过数字化（huà）赋（fù）能，不（bú）断提升（shēng）理财经理（lǐ）的单（dān）人管护半径和场景营销的引流能力，继续加大财富（fù）人员配置，打造“理财经理+产品经理+财富顾问”的团队铁三角，持续（xù）提升理财队伍战（zhàn）斗力。

平安银行董事长（zhǎng）谢永林也认为，该行零（líng）售（shòu）转（zhuǎn）型业绩实现快速（sù）增长的背后，关键是有一（yī）支有凝聚力、有信念感（gǎn）、有执行力的精锐部队（duì）。谢永林（lín）强调，下（xià）一步将重点（diǎn）打造一支（zhī）懂保险配置的私财（cái）队伍，能够快（kuài）速（sù）提（tí）升平安银行财富管理的能力。

招商银（yín）行（háng）也（yě）在年报中明确，提高中台执行能（néng）力（lì），促进客户（hù）经理队伍向财富管理专家转型；加快“人+数字化（huà）”经营体系（xì）建设，强化网点、网络经营服务中心与App等各渠道间的（de）有（yǒu）机协同，提（tí）升（shēng）断点经营能力，狠抓（zhuā）服务质量和体验，织就一张7×24小时（shí）、从陪（péi）伴到专业（yè）投顾的服务（wù）之（zhī）网。

《蚂蚁金（jīn）融》作者由曦认（rèn）为，现在（zài）零售转（zhuǎn）型的思路，是从单一资产销售到（dào）客户资产（chǎn）配置（zhì），乃至全生命周期的（de）服务，这就要求（qiú）金融机构需要有财富管理的概（gài）念，而不仅局（jú）限于传统的理财（cái）产（chǎn）品销售上。商（shāng）业银行（háng）需（xū）要转变产品（pǐn）思维模式，从（cóng）产（chǎn）品思维向（xiàng）配（pèi）置思维转化。